ＢＮＥ 글로벌 협상 컨설팅 박상기 대표는 국내 최초, 전 세계 기업들이 시행하고 있는 첨단 ‘비즈니스 커뮤니케이션 교육시스템’을 한국 실정에 맞게 재정립하는 일을 하고 있으며, 국제 비즈니스 컨설팅 시장에서 단단한 입지를 굳히고 있다.
삼성과 현대자동차 기아자동차, 포스코, ＫＴ，ＳＫ，ＬＧ 팬택&큐리텔 등의 임직원들이 그에게 비즈니스 컨설팅을 받았고, 국내에서 ＢＮＥ 글로벌 협상 컨설팅의 성공은 최고 중의 최고로 꼽히는 박 대표가 있기에 가능하며, 명실상부한 국내 최고의 협상가라는 호평을 받고 있다.
박 대표는 삼성, 포스코, SK, CJ, 기아자동차 등 70여 개 기업에서 약 400회의 협상 관련 강의와 컨설팅을 진행해 온 국내 최고의 ‘글로벌 비즈니스 협상 컨설턴트’ 중 한 명이다.
그는 미국 커밍엄사의 수석컨설턴트로부터 국제 비즈니스 프리젠테이션 훈련을 받았고, 국내 최초 160년 전통의 미국 위스콘신대 매니슨 비즈니스 스쿨과정을 이수한 정통학구파다.
그가 글로벌 비즈니스 협상 커뮤니케이션에 관한 국내 최고의 전문가로 손꼽히는 것도 그래서다. 박 대표는 “생동감 넘치고 흥미로운 국내외 Ａ/Ｖ교육자재와 비디오 학습 그리고 실습위주의 1:1 피드백 클리닉 코칭으로 교육효과를 극대화시키고 있다며 고품격 비즈니스 컨설팅 프로그램을 소개했다.
그는 대기업 임직원을 대상으로 각종 국제 계약, 해외 영업 및 구매 업무에 필요한 국제 비즈니스 협상 교육이 박 대표가 강의하는 주요 프로그램이다. 특히 경우에 따라서는 기업의 실제 비즈니스 협상 테이블에도 참석해 자문 및 협상 대행도 하고 있다.
박 대표 기억에 가장 크게 남는 컨설팅은 몇 년 전 진행했던 기아자동차의 사례다. 이탈리아 지역의 정체된 매출을 올리기 위해 현지 대리점과 협상 컨설팅을 진행한 것. 박 대표는 컨설팅 이후 기아자동차의 이탈리아 시장 수출이 4년간 매년 2배 이상 성장하는 큰 성과를 거둔 바 있다고 했다.
박 대표는 “단 한 번의 협상 컨설팅과 3일간의 주재원 훈련이 그토록 놀라운 성과를 낼 수 있었다는 사실에 나 자신도 크게 놀랐고 자랑스러웠다”며 “동시에 아직도 체계적인 협상 컨설팅과 훈련을 받지 못한 많은 한국 기업들이 있다는 데 안타까움도 들었다”고 말했다.
최근 ‘비즈니스 협상'의 중요성을 절감한 기업들이 협상 전문가에게 조언을 구하거나 이들에게 직원들의 교육을 부탁하는 경우가 늘어나고 있다. 하지만 박 대표는 “아직 국내에서 활동하는 협상 전문가의 대다수가 변호사나 학자 출신”이라며 “이들 직업의 특성상 지나치게 대립적인 구도로 협상을 몰아가거나 원론적인 내용만 강조하는 경향이 있다”고 꼬집었다. 또한 우리나라는 국제 비즈니스 협상 자체가 없으며, 협상 시스템도 없다고 말했다.
박 대표는 기업의 일원으로, 협상의 당사자로 수많은 경험을 쌓았다. 또 법률 협상이 아닌 비즈니스 협상을 배우고 연구했다. 이 때문에 기업들에 더 실질적인 협상 컨설팅과 교육을 하고 있다. 특히 그가 독창적으로 개발한 ‘5단계 협상 전략'을 통해 보다 구체적이고 실효성 있는 협상을 진행하는 법을 실천에 옮기고 있다. 그의 교육과 컨설팅으로 여러 기업에서 성과를 내고 좋은 평가를 받고 있다.
그렇다면 박 대표가 말하는 협상은 어떤 것일까!
“예전에 한미 간의 소고기 협상 파문을 보면서 협상의 중요성을 국민 모두가 인식하는 계기가 되었다. 하지만 대한민국 대다수 국민들은 협상의 기본도 모르고 그저 자기주장만 하면 협상이 관철되는 줄 알고 있는 것 같다.”
박 대표는 “결국 상대의 아킬레스건을 정확히 찾아내 그 점을 끝까지 끌고 가는 것과 실수를 하는 단순한 방법이 오히려 효과적”이라고 말했다. 그는 “그러기 위해서는 어떠한 전략 전술 수립에 앞서 우선 기본적인 협상의 프로세스와 시스템 구축에 더 많은 노력을 기울일 필요가 있다”고 말했다. 박 대표는 “결국 협상에는 승자와 패자가 있는 것”이라면서 “윈-윈 같은 이상적인 단어에 혹하지 말고 협상에서 실리를 차지한 뒤 상대에게 몇 가지 명분을 건네주며 ‘이긴 듯하게’ 만들어 주는 게 협상에서의 진정한 승리”라고 귀띔했다.
또한 “글로벌 비즈니스 협상 컨설팅을 하고자한다면 실질적으로 많은 경험을 쌓고 이것이 바탕이 되어야 한다고 전했다. 한편“협상은 획득이지 절대 타협이 아니다” 고 강조했다.
이어 협상은 항상 정답이 없는 주관적인 문제로 생각하고 상대방도 다 같은 사람이라는 생각으로 적극적이고 자신감을 갖고 열정을 다해 협상에 임하는 것이 중요하다고 덧 붙였다.
그리고 우리나라에서 국가 비즈니스 협상 제의는 받은 적이 있느냐는 질문에 앞으로 박 대표는 “국가 차원에서 비즈니스 협상 컨설팅의 제의가 온다면 적극적으로 추진할 것이라고 전했다.
앞으로 우리나라 기업협상을 대표하는 글로벌 비즈니스 발전에 그의 행보가 주목된다.
취재/배지혜 기자
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